个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布投资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银(yín)行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”悔辱的意思解释，悔辱的意思和拼音是什么理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益(yì)和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目标日(rì)期型(xíng)中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基(jī)于(yú)客(kè)户需求和(hé)画像的(de)养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及(jí)其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他商业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流悔辱的意思解释，悔辱的意思和拼音是什么动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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